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<物事を数字に置き換えて判断する>

私の会社は事務機販売をやっていますが、佐藤さんの事務所のお世話になって7年になります。
売り上げは40億くらいで利益率は9%台なので、販売会社としては、佐藤さんに何とか合格点をもらえているのではないかと思っています。

これまで幾度となく、大事な判断が必要なときは、お知恵を拝借しましたが、一番記憶に残っているのは、営業マンの増員の件で、相談したときのことです。
佐藤さんは忘れていると思いますが、あのときの話は私にとって、「これがプロの経営者の判断方法なんだ」と非常に感銘を受けました。

ちょうど5年前ですが、当時の私は、売り上げ20億で利益は4%くらいでした。
現在のちょうど半分くらいの規模です。
何とか事業も軌道に乗り始め、営業マンを増やして、売り上げアップを図ろうと考えていました。
佐藤さんは常々、「新規投資は足元を固めてから」と言われていましたが、やはり販売会社である以上、人材確保と教育は先行せざるを得ません。
しかし、当然、利益も低下するわけですから、本当に今の時期にやるべきなのかどうか、判断に窮していました。

佐藤さんは、
「あなたの会社は、全社員30人に対して営業マンは10人います。つまり、営業マン1人が、自分も含め3人分の社員を養っているということです。
年間400台の事務機を売っているのですから、営業マン1人につき年間40台売って、今の利益が出ているということですね。それなら、新規採用の営業マンが事務機を13台売れば、自分の給料分は出るということです。
仮に、1年目の売り上げが0だとして、年俸300万の営業マンを5人増やしたとすれば、1500万が利益からなくなることになります。
しかし、2年目に13台売れるようになれば、利益は元に戻ります。その後、他の営業マンと同じように40台売れるようになれば、利益率は今の倍くらいにはなります。
あなたの今の利益から見ても、チャレンジされたらどうですか。ただし、営業マン以外の人員は増やさないという条件付ですが。」
とおっしゃいました。

よく佐藤さんは、「経営者は、物事を数字に置き換えて判断するクセをつけろ」といわれていますが、その時初めて、「ああ、こういうことか」と感服致しました。

それに続けて佐藤さんは、「売り上げが増えれば、それに対して、事務の人間や設備に負担がかかることになりますが、この部分は安易に増やしてはいけません。そうすることが、社員のモチベーションのアップにもつながりますから。」とおっしゃいました。

これまで何度も、会社の再建を成功させた人の言葉なので、指示通りに行動しましたが、
5年経った今では、売り上げも利益も当時の2倍くらいになりました。
その後、何度も経営判断を仰いでいますが、私にとっては、あのときの言葉が一番忘れられません。
本当にありがとうございました。

長くなってしまいましたが、本当はまだまだ書き足りません。
今度、起業家の育成に力を入れてみるということですが、私でよければ協力は惜しみませんので、何でもご指示下さい。

厳しい中にも愛情にあふれた人柄なので、若い人たちの指針になられることと思います。
今後のご活躍を楽しみにしております。


(株)グリーンエナジー 代表取締役  寺元忠夫 様

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