ホーム > メインコンテンツ > マーケティング原則2 顧客をリピーターにする
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客数を上げるには、新規顧客を獲得するだけが方法ではありません。
お客さんに、何度も商品を買ってもらえば良いのです。
客数そのものは増えませんが、のべ客数が増加するというわけです。

リピーターを増やすことは、新規のお客さんを獲得することに比べれば、それほど難しいものではありません。
なぜなら、既存のお客さんは、あなたの商品やサービスに対する信頼感があるからです。
新規で購入する場合に比べれば、ずっと心理的抵抗感は低いといえます。

マーケティングの世界では、新規顧客の獲得には、既存客を引き付けておくのと比べ、6倍のコストがかかると言われています。

設立当初は、新規顧客の獲得からスタートしますので、ついつい既存客のことを忘れてしまいがちになります。
しかし、限られた経営資源の中で最大の効果を生むためには、既存客をリピーターにすることがぜひとも必要です。
その方法については、原則3のところであわせて説明します。

ここでの注意点を一つだけ述べておきます。
それは、「あなたが思っているほど、お客さんは、商品の使い方を知らない」ということです。

これはどういうことかというと、供給側からの提案が無ければ、あなたの商品の本当の良さを理解できないということです。
裏を返せば、「このように使えば、こんなイイコトがある」ということをお客さんに伝えれば、購買を促進できるということです。

つまり、用途を提案することにより、お客さんの需要を、「あなたが創造してあげる」ということです。

この際注意することは、「使い方」の提案だけにとどまらず、使ったときの「気持ちよさ」や「優越感」といった、「感情」に訴えるということです。

お客さんがモノを購入する時は、理屈や機能性ではありません。
ほとんどが「感情」です。
使ったときの状態をイメージできるようなアピールを考えてください。

リピート客が増えていないかどうかの判断は、数字で行います。
そのためには、顧客別の年間購買回数を何らかの方法で数値化することが必要です。
また、一年目の全顧客の購買回数も把握する必要があります。

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