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まず「客数」ですが、これを増やすには3つの原則があります。


これはすべての原則にいえることですが、まず大切なことは、あなたがやろうとしている方策が、「5つの原則のうち、どれに効果があるものなのか」を考えてから実行に移すということです。

どんなに素晴らしい理論やアイデアであっても、これらの原則に繋がっていない限りは、絶対に売上げは伸びません。
それと同時に、これらの原則を常に意識することによって、あなたのマーケティングの思考回路が飛躍的に向上します。
売上が落ちてくると、ついつい手っ取り早いノウハウめいた方法に目が向いてしまいます。
ひとつの小さなことしか考えられなくなり、全体的な広い視野がなくなっていきます。
これが、将来の大きな過ちの原因になることが多々あるのです。

ですから、常に、「自分のやっていることは、どの原則にどのような影響を与えるものなのか」を意識して下さい。
そうした姿勢でいることが、独自のノウハウを生み出す土壌作りとなりますし、あなたを経営者として成長させることにもなるのです。

それともう一つ、すべての原則に共通していることがあります。
それは、「どの原則部分が欠けているのかを知る」ということです。

売上が落ちているということは、どこかの原則に問題があるということです。
当然、一つだけとは限りません。
しかし、その部分が分からなければ対処のしようがありません。
どこに問題があるのかを知る方法も同時に述べておきますので、あなたのビジネスに照らし合わせ、自分なりに検討してみてください。


新規顧客の獲得において最も重要なことは、「ターゲットを明確にする」ということです。
つまり、「誰に買ってもらうのか?」ということです。

これを考える上で検討しなくてはならないのが、「あなたの会社の強みや弱み」です。(これをベネフィットといいます)

あなたがターゲットにしたい顧客の「ニーズ」と、あなたの会社の「ベネフィット」が合っていなければ、顧客を獲得することは出来ませんし、出来たとしても、結局は去っていくことになります。

これは口で言うのは簡単ですが、実際にできているかというと、残念ながらできていないと言わざるを得ません。

ベネフィットの中でも、最も重要だといわれるものが、「機能的ベネフィット」です。
重要であるにもかかわらず、ほとんどの人がカン違いしています。

自分の商品を売り込む場合、供給側は、ついつい機能面の利便性を説明します。
例えば、ICレコーダーを売るのであれば、何時間録音できるかだとか、音声がキレイに再生出来るだとか、落としても壊れないだとかといった、商品の性能の高さをアピールします。

しかし、お客さんのニーズはそこにはありません。
お客さんが欲しいのは、「録音によって可能になる何かイイコト」なのです。

例えば、いつもアイデアを考えている人であれば、「携帯できて、メモ帳代わりに使える手軽さ」です。
夫婦共働きの家庭であれば、いつもは紙に書いておくだけの味気ない子供とのやり取りだったものが、「家族のコミュニケーションツールとして使える」メッセージ伝達用品として使えます。

つまり、「商品ありき」で考えてはいけないということです。
お客さんが欲しいものは、「機能」そのものではなく、その機能を使うことによる「結果」なのです。
その「結果」にフォーカスしなければ、あなたの「ベネフィット」とお客さんの「ニーズ」が合致することはありません。


もう一つの注意点は、「不要な顧客を排除する」ということです。

起業家は、これがなかなか出来ません。
売上げ欲しさから、ターゲット以外の顧客にも手を広げがちですし、一度獲得した顧客がさほど利益を上げていないとわかっていても、なかなか切り捨てることが出来ません。

少しでも売上げがあったほうが良いという気持ちは分かるのですが、そうした行為が、本来のターゲット客を逃すことになるのだということを知らないのです。

それと同時に、社内の限られた資源の無駄遣いにもなります。
ターゲット以外の顧客に時間を取られていると、狙っている顧客への対応が手薄になるのです。

この考え方は、いろいろな方面に応用できます。
例えば、あなたが内装業社だとして、チラシを撒くことにしたとします。
出来るだけ多くの人にアピールしたいと思い、「内装なら何でもおまかせ!」というキャッチコピーを作りました。
かたや同時期に、「勉強部屋の内装の専門家!」というチラシを撒いた業者がいたとします。
どちらの方が、反響があると思いますか?

あなたもご推測の通り、絶対的に後者のほうです。
お客さんは、数ある内装業者の中で、最も自分に適している業者を選択するのです。
それなのに、「何でも出来ます」とうたったのでは、焦点がボケてしまい、結局、
「何もできない」業者だと判断されるのです。

つまり、自分の商品を強調するためには、他を捨てなくてはならないということです。

この「捨てる」という考え方は、マーケティングだけでなく、会社の経営判断においても、非常に重要な考え方です。
会社としてステップアップするためには、「捨てる」ことが大前提です。
もちろん勇気も覚悟もいることですが、捨てることが出来ない限り、成長はありません。
いずれどこかでお話しすることになると思いますが、大切なことなので覚えておいて下さい。


最後に新規顧客の獲得が上手くいっていないことを知る兆候を何点か挙げてみます。

・常連客やリピーターだけに売上げが依存している
・顧客層が、自社の商品やサービスを必要としない層に移行している
・商品・サービスに対する問い合わせが少ない
・同じ業態の競合相手が参入してきた

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