ホーム > メインコンテンツ > マーケティング原則5 売上げ点数を増やす
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売上げ点数を増やすには、同じ商品を何点も買ってもらうだけでなく、それに関連するものを買ってもらってもかまいません。
お客さんが、あなたの商品を使うということは、必ず一緒に使われるものが存在します。

それをあなたが売ることが出来れば、売上げ点数を増加させることが出来ます。

ここでのポイントは、「顧客のニーズを知る」という供給側の視点ではなく、
「顧客の立場で考える」という、相手からの視点で発想するということです。

これは、口で言うのは簡単ですが、実際に出来るかというと非常に難しいものです。
気がつけば、「お客さんのニーズは何だろう?」と、売り手サイドの思考回路になっています。

しかし、モノを売りたいと思うのなら、絶対にお客さんになりきらなくてはなりません。
どうしても出来ないのなら、とにかくお客さんの話を聞きまくることです。

もしくは、自分で自分の商品を実際に使ってみることです。
あなただけでなく、社員や友人に頼むと良いでしょう。
必ずそこに、売上げ点数を増やすヒントが隠されています。


先ほどの原則4にも関連しますが、ここでは、客単価を上げるための代表的な手法を2つ紹介します。


① クロスセル

マクドナルドに行くと、「ご一緒にポテトはいかがですか?」と必ず聞かれると思います。
なぜ、必ずあのセリフを言うかといえば、お客さんの3人に1人は、イエスと答えることが分かっているからです。
このたった一言が、月に何億円もの利益をマクドナルドにもたらすのです。

このように、顧客に関連商品を買ってもらうことにより、売上げ点数と客単価を増やす手法を、マーケティング用語で「クロスセル」といいます。

顧客がモノを買うのは、満たしたい欲求があるからです。
しかし、人は、一度に何点ものモノを買ったり、ついでに別の買い物をしたりします。
これは、人というものは、一つの欲求が満たされることで、別の欲求が湧いてくるという特性を持っているからです。
自分では目的の商品を買いに来たつもりでも、実は、「一つの流れの中で商品を買っている」のです。

顧客の購買行動は、その気になって観察していると、その流れが分かるようになります。
このことに気付けば、顧客がつい、ついでに買いたくなるような商品を揃えることにより、客単価を上げることが出来ます。

この方法の良いところは、実行するのに大きな投資を必要としないということです。
一言声をかけるのもタダですし、もともと自分の扱っている商品を提供することが多いため、新たな追加投資や在庫リスクを考えなくても良いのです。
起業家のように、経営資源の少ない状況では、非常に効率の良い手法だといえます。

ただし、やり過ぎてはいけません。
あまり薦めすぎると、顧客の足は遠のいていきます。
一緒に買うことが自然な関連商品を、さりげなく提案するのがコツです。


関連商品を近くに置いたり、セットで販売して割引するというのも、効果的です。

ボールペンの替え芯や、プリンターのインク、革製品のオイルといった補完品や補充品を一緒に並べておくと良いでしょう。
また、顧客によっては、関連商品の必要性を知らない人もいます。
商品を購入するメリットを伝えることにより、売上げ点数を増やして下さい。


② アップセル

客単価を増やすもう一つの方法は、顧客が最初に求めたものより、価値の高いものを売るということです。
この手法を、「アップセル」といいます。

例えば、あなたの会社が、リビングに置くソファーを売っているとします。
お客さんは、5万円の予算でお店に来られたとした場合、まずその人に、ソファーの置き場所や使い方、部屋のデザインを質問します。
それにより、お客さんのニーズが理解できたら、予算より少し高いが、座り心地も良く、リクライニングもでき、長持ちするソファーを勧めます。

もちろん、そのお客さんのニーズにピッタリだということが前提ですが、長い目で見て、お客さんにとってもその方がメリットがあるのなら、自信を持って勧めるべきです。

ここでの注意点も、クロスセルと同様、無理やり押し付けないということです。
これをやってしまうと、お客さんは二度とあなたの店には来ることはありません。
質問により、顧客のニーズを正確につかみ、相手に満足してもらえる商品を勧めることが大切です。

アップセルのチャンスは、あなたが思っているより多くあります。
せっかく客単価を増大できるチャンスがあるのに、顧客のニーズをつかみきれないばかりに、提案できないでいる人をよく見かけます。
常に、「アップセルできないか」と意識することが大切です。

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