ホーム > メインコンテンツ > マーケティング原則4 価格を上げる
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ここでは、売上げを構成するもう一つの要素である「客単価」について説明します。
客単価は、次の公式で求められます。


例えば、1本5,000円のネクタイを2本買った場合の客単価は、

5,000円 × 2本 = 10,000円 になります。

この公式から分かるように、「客単価」を上げるには、「商品単価」を上げるか、「売上点数」を増やすしかありません。

つまり、「もっと高いモノを買ってもらう」か、
「もっとたくさんのモノを買ってもらう」しかないということです。





あなたは、「今の世の中で、値上げなどしても売れるわけがない」と思われるかもしれません。
確かに、同じ商品をそのまま値上げしたとしても、売れるはずがありません。

ここでのポイントは、商品の持つ「付加価値」です。
「あなたの商品が、顧客に与える付加価値とは何なのか」を考えることが、商品単価を上げるヒントになります。

「付加価値」の特徴は、「目に見えない」ということです。
目に見えないということは、「数字では測れない」ということです。

ここに、あなたのビジネスチャンスが隠されています。
数字で測れるもの、つまり機能的要素で勝負するのであれば、資金や人材が豊富な大企業に勝てるはずがありません。
たとえ、機能面で優れていたとしても、マネされたらお終いです。

あなたは、なぜ、みんなベンツに乗りたがると思いますか?

車を、移動用の商品だと考えるのであれば1千万円も支払ってベンツに乗る必要はないと思いませんか。
200万円程度の国産車で十分です。
この800万円の「付加価値」は何なのでしょうか。

もちろん、乗り心地が良いだとか、長距離走っても疲れないだとか、安全性に優れているといった、機能面での価値は高いと思います。
しかし、それ以上に、ベンツの価値は、「優越感」にあるのではないでしょうか。

「ベンツは高級車。だから、それに乗っている私も高級な人間だ」
「みんな、ベンツに乗っている私をうらやましがる。私は特別な人間だ」
「街を颯爽と走るベンツ。そんなカッコイイ車に乗っている私もカッコイイ」

ベンツという商品の持つ「権威」や、人から受ける「特別扱い」に、優越感を感じるのです。
その「優越感」が、ベンツの「付加価値」です。
お客さんは、この付加価値に、800万円もの余分な大金を支払うのです。

もちろん、高品質であることが最低条件ですが、人がモノを購入する理由は、機能的な価値があるからというだけではありません。
むしろ、それ以外の、「楽しさ」や「優越感」といった、「感情」の部分が大きなウエイトを占めるのです。

これは、「感情マーケティング」と呼ばれる手法ですが、商品の「付加価値」を顧客に伝える場合によく用いられます。
具体的なやり方については会員用ページで紹介しますが、ここでは「お客さんの感情にヒットすれば、少しくらい値段が高くてもモノは売れる」ということを覚えておいて下さい。

大切なことは、「お客さんにとっての価値とは何なのか」を知るということです。
それを知り、あなたの商品のベネフィットをお客さんの感情に訴えさえ出来れば、高価格であってもモノは売れます。


「価値を知る」ということに関連してですが、私がよく社員やクライアントに注意するのは、「お客さんが欲しがるものは売るな」ということです。
「え!?ナニ、それ?」と思われたかもしれませんが、これは非常に大切なことです。

お客さんは、あなたが思っているほど、自分の欲しいものを、本当はよく分かっていません。
まずは、「お客さんの本当の欲求を知る」ことから始める必要があるのです。

私のところへはよく、「会社を作りたいのですが・・」という相談者の方がいらっしゃいます。
普通の人であれば、法人設立にはどんな手続きがあり、料金はいくらで、何日くらいかかるかということを説明すると思います。

私の場合は、そうした手続き上の話は一切しません。
なぜ会社を作りたいのか、自己資金はいくらあるのか、そのお金をどういう形で所有しているのか、当初の売上げ予想は、固定費はいくらを考えているのか、会社の所在地はどこにするつもりか、なにを売るのか、誰に売るのか、家族は、メンバーは、借り入れ状況はと、必要と思われる質問を、これでもかというくらい聞きまくります。

なぜなら、こうした質問は、相談者のその後の経営に大きな影響を与える要素だからです。

相談者の本当の欲求は、「会社を設立したい」のではなく、「会社を作って成功したい」ということのはずです。
そうであるなら、そのための最良の方法を提示することが、プロとしての仕事です。
「相談して良かった」と満足してもらえることこそが、その後の関係を良好なものとします。

そのためには、お客さんの欲しがっているものをバカ正直に売るだけではダメなのです。
まず最初に、深くヒアリングすることにより、相手の本当の欲求を理解し、その欲求にピッタリの商品を提案することこそが大切なのです。

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