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● 商品の価格設定はどうするか?

あなたは、自分の商品・サービスの価格をどうやって決めていますか?

おそらく、ほとんどの起業家は、自分の都合で設定したり、競合他社より安くすれば売れるだろうと安易に考えているのではないでしょうか。

経営者としての経験を積んで、数字に強くなればなるほど、価格設定が会社の利益に与える影響の大きさに愕然とします。
価格は、単に売るため、注文をとるためという営業だけの問題ではなく、一歩間違えると経営の死命を決するほどの最重要項目です。

価格で失敗すれば、もうその時点であなたの会社の運命は決まってしまいます。
安い値段を設定すれば、どんなに経費を節減しても利益を上げることは出来ません。
また高い値段をつけてしまうと、山のような在庫を抱えて資金繰りに行き詰ってしまいます。

また、売り上げは、価格×数量の公式で表わすことが出来ますが、この数値を最大にするためには、価格が大きく関わってきます。
値段を高く設定し、少なく売って商売するのか。
値段を抑えて大量に売って商売するのか。
価格設定により、その経営戦略も大きく変わってきます。

価格設定の方法には、大きく分けて2つあります。
「積み上げ方式」と「付加価値方式」です。

・積み上げ方式 ・・・ 価格=仕入原価(製造原価)+流通経費+適正利益

・付加価値方式 ・・・ 価格=仕入原価(製造原価)+流通経費+付加価値

両者の違いは、利益になる部分が「適正利益」なのか「付加価値」なのかの差です。

起業家のあなたは、今から新しい商売を始めるわけですから、基本的には後者の「付加価値方式」で価格を決めてください。

顧客が納得し、喜んで買ってくれる最大の値段。
「それ以上高ければ注文が取れない」というギリギリのところを、ピンポイントで設定するのです。
一般の会社のように「積み上げ方式」で、コストに標準的な利益をプラスして値段を決めるべきではありません。

この場合、値決めの判断基準となるのは、「あなたの商品の顧客にとっての価値」です。
つまり、お客さんがその値段で買って、十分な価値があると認めてもらえるなら、コストの大小に関わらず、その値段で販売できるのです。
顧客満足とは、高いお金を出して買ってくれたお客さんに対して、あなた自身がその期待を超えようと努力した結果として生まれるものです。

顧客の購買意欲がなくなる手前のギリギリの高価格をつけることは、あなたにとって相当なプレッシャーになると思います。
しかし、起業したばかりの小さな会社が生き残るには、この方法しかありません。
大企業や中堅企業には低価格戦略もあり得ますが、起業家には原則として低価格戦略はあり得ません。

自分の商品やサービスに高い値付けが出来ないのは、単にあなたのスキルに自信がないだけの話です。
そういう意味でも、価格設定の段階で、あなたの起業家としての将来が決定すると言えます。

最近は、売り方についてのノウハウ本が書店に並んでいますが、会社の業績を決める基本中の基本は「価格」です。
この最初の試金石をクリアしない限り、いくら小手先のテクニックを弄しても、いつかはそのツケが回ってくるのです。
これは私の経験上、間違いないと断言できます。

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